Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0

Description

A travers ses ressources et un jeu en réalité alternée, l’objectif de ce cours est de confirmer ou renforcer les compétences des forces de vente et d’actualiser les méthodes dans un contexte fortement concurrentiel face à un acheteur qui s'est déjà professionnalisé.

Format

Ce cours est organisé en 6 épisodes durant chacun 1 semaine.

Prérequis

Ce cours en ligne s’adresse à des professionnels des techniques et outils digitaux, des commerciaux, des technico-commerciaux, ou des étudiants souhaitant acquérir une compétence commerciale.

Plan de cours

- Objectifs :
  • Dresser un Panorama du contexte: les enjeux de la vente
  • Appréhender la plateforme
  • Présenter le parcours pédagogique
  • Se présenter à la communauté
- Objectifs :
  • Savoir anticiper les problématiques de son client
  • Pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de son positionnement
  • Etre en mesure d’établir une stratégie et se préparer mentalement
- Objectifs :
  • Savoir créer le lien avec son ou ses interlocuteurs
  • Connaître les circuits et processus achats
  • Etre capable d’identifier les véritables problématiques ou besoins de son client
  • Apprendre à valoriser son expertise par un questionnement clair et précis
- Objectifs :
  • Savoir faire preuve d'innovation dans sa proposition et son argumentation
  • Pouvoir créer de la valeur dans les solutions proposées
  • Etre en mesure de mettre en avant les savoir-faire de l'entreprise
- Objectifs :
  • Savoir manier l’équilibre solution/ prix
  • Savoir défendre ses marges
  • Savoir valoriser son offre et son client
  • Savoir conclure en rassurant son client
- Objectifs :
  • Apprendre à fidéliser et à dénouer les problèmes
  • Savoir anticiper et activer le ré-achat
  • Etre capable d’entretenir la relation grâce aux outils numériques

Équipe pédagogique

Corine LECOT

Catégories

Consultante coach. Maître de conférences associée à l'IAE Lyon. Responsable et conceptrice pédagogique.

Leslie HUIN

Catégories

Docteur en Informatique. Ingénieur en gestion des processus

Corinne MONTOYA

Catégories

Professeur agrégé. Référent pédagogique Alternance. Responsable pédagogique.

Établissements

Université Jean Moulin Lyon 3

Intervenants

	Loïc BOCQUERET Directeur Général Cup Service			Régis BUTTY Gérant Leader Social
	Cyril CAPEL Directeur associé CCLD Recrutement			Ludovic CHAVOIX Directeur RHA+ Prestations achats
	Eric GENIN Fondateur ComCom Conseil			Alban GUYOT Directeur général Entreprise DU FUTUR
	Sébastien HENROT Directeur général INES CRM			François LAFAY Président Multivalente
	Thérèse SCHUBETZER Présidente ACTEA Développement			Edith VIGNERON Consultante en Relations Clients B2B